이 책을 읽으면 우리가 점장이에게 복채를 지불하는 것은 단지 심리적 위로를 얻는 댓가에 불과하다는 것을 알게 된다. 그리고 사기꾼들의 능숙한 말솜씨에 쉽게 넘어가지 않는 내성도 길러질 것이다.
그러나 이 책이 콜드리더들의 심리적 트릭을 다루고 있음에도 불구하고 우리가 이 책을 통하여 무언가 얻고자 한다면 그 소득은 적지 않다. 콜드리더들이 구사하는 대화법은 악의적으로 남을 속이고자 하는 의도를 배제한다면 우리들이 일상생활에서 중요한 기능을 할 것들이 때문이다.
다만, 사람에 대한 가장 훌륭한 접근법은 기술이 아니라 마음에 있다는 것을 잊어서는 안될 것이다.
다음은 이 책의 내용을 요약한 것이다.
콜드리딩은 대화 속에서 심리적인 트릭을 구사하여, 생면부지인 상대의 마음을 간파할 뿐만 아니라 미래의 일까지 예언하는 것을 의미한다고 한다.
이 말이 어렵다면 사람들의 단단한 지갑을 여는 '점장이'의 화술이나, 무엇에 홀린 듯 구매계약서에 싸인하게 만드는 능숙한 '영업사원'의 말솜씨를 떠올리면 된다. 좀 더 적나라하게 이야기하자면 '나라면 절대 속아 넘어 가지 않을 거야.'라고 장담하는 사람을 후리는 사기꾼의 말재주나, 더블 바인드 기법을 사용하여 'No'라는 여자의 대답을 원천봉쇄하는 남자들의 상투적인 수법을 떠올리면 된다.
"같이 식사할까요, 아님 술 한 잔 하실래요?"
"저, 시간이 별로 없어서..."
"그런 간단하게 차라도 한 잔 하죠."
"네? 뭐... 차 한 잔 정도는..."
콜드리더들은 상담자와 자신 사이에 먼저 라포르(Rapport:정신감응)를 구축한다. 처음 만난 사람도 오랜 친구처럼 '편안하게' 대하면서 바위처럼 굳건한 자신감으로 무장, 웬만한 일에는 꿈쩍도 하지 않는 자세를 취한다. 상담자는 그러한 콜드리더 앞에 앉으면 등줄기에 땀이 흐르기 십상이다. 그러다 콜드리더가 던지는 말 한마디에 와르르 무너지고 만다.
콜드리더들이 상담자를 일순간에 무너뜨리는 것이 스톡 스필이다. 스톡 스필은 최대한 '애매한' 표현을 사용하는 것이다.
점장이들의 스톡 스필을 예로 들어보자. 사람들이 가질 수 있는 걱정거리나 고민이 다음의 4가지 카테고리 중 하나에 해당된다.
1. 인간관계
2. 금전(경제 전반)
3. 꿈(목표)
4. 건강
